“我们的家居产品，在亚马逊德国站进入了HomeKitchen类目前30名富腾优配，一年做到了近亿的销售额。”海麦通总经理赵鑫回忆道。
赵鑫毕业于四川美术学院，画了13年的画，在2016年开始做跨境电商。彼时，一件成本仅30-40元的产品，能够让赵鑫赚到180元的毛利。然而，赵鑫深知，这种销售白牌商品的模式，是一条“先易后难”的道路，虽然前面可以赚到一些“容易”的钱，但后面往往会因同质化竞争而变得“越来越难”。
如赵鑫所料，在跨境电商转型之年的2021年，他的业务陷入了困境。那一年，赵鑫停下了一切，来了一次“四天三夜”的108公里沙漠徒步后，并经过无数次不眠之夜的复盘，赵鑫决定走一条“先难后易”的道路：将眼光从“沿海”回归到“内地”，依托重庆固有优势的通用机械产业带，押注更大件、更高售价的发电机赛道，要做一家真正有品牌、有知识产权的出海企业。
“做发电机，要预支的资金非常大，刚开始我的心理压力很大，但我想到，美国许多知名品牌商的产品，都是重庆代工的。我们这里有很多优秀的工厂，为什么我们自己不去做这件事呢？”赵鑫告诉「蓝海亿观」。
赵鑫选择了与神驰股份有限公司（后称“神驰”）合作。神驰是工信部首批“小巨人”企业，生产电机电控产品、储能电源产品、发电机组、草坪机、高压清洗机、水泵等，其海外业务占比，已达到了60%-70%。2021年，神驰上线亚马逊，销售额很快突破4000万元，其中在亚马逊企业购的增速超过了20%，产品获得众多B端商采买家的青睐。
赵鑫卖的发电机，拆开来就是神驰的“内核”，如今神驰也在亚马逊上销售发电机。即便如此，赵鑫并不觉得神驰是其直接的竞争对手，而是“一致对外”的合作伙伴。赵鑫的自信，很大程度上源于他有能力开发出有别于工厂的差异化产品。他发挥了美术生的审美优势，将发电机的外观、颜色打磨得近乎艺术品一般。赵鑫将这一打法，定位为“用重庆工业美学影响世界”。
图/海麦通的“工业美学风”发电机
如赵鑫所设想的那样，他的发电机产品很快获得了正向反馈，在两个月内登上了亚马逊美国站BestSeller的第一名（新品），其中，亚马逊企业购在某些月份贡献了超过70%的订单。
赵明是从深圳来到重庆的东北人。作为一个2011年开始从业的资深跨境老兵，赵明从出海前沿阵地深圳来到内地的重庆，让很多人感到有些奇怪。对于这一疑问，赵明解释称：“深圳曾经历了一个跨境电商的‘蛮荒时代’，彼时诞生了许多大卖家。然而，在2021年之后，许多大卖家‘没落’甚至消失了，这是因为跨境电商从一个拼SKU、拼运营技术的时代，过渡到了一个拼供应链实力、品控能力和服务能力的时代，而重庆有着深厚的产业根基和品牌出海的巨大潜力。”
彼时，重庆隆鑫通用动力股份有限公司通机事业部（后称“隆鑫通机”）向赵明递出了橄榄枝。于是，赵明来到重庆，担任了通机事业部储能业务副总经理，专门负责隆鑫通机新业务——储能产品出海。
赵鑫、赵明的个人经历，以及神驰、隆鑫通机的业务新布局，是跨境电商行业变迁的一个缩影：在跨境电商1.0阶段，贸易型卖家凭借“SKU规模+运营技术”吃到了先发红利；在跨境电商2.0时代，有着深厚供应链根基的工厂型卖家，将会站在舞台中央，成为新的焦点，而贸易型卖家则要与工厂更加紧密地抱团出海，才更有可能在新一阶段的竞争中胜出。
重庆通用机械产业带，正立于跨境电商变迁的新风口上。官方数据显示，2024年，重庆机电产品出口额达4549.7亿元，其中“通机”产品（如小型发动机、发电机、水泵、农业机械等通用机械）占据了重要份额。重庆跨境电商企业正是背靠在这块产业带上，谱写着自己的出海新篇章。
01.重庆卖家的“工业美学风”
在神驰工厂的轰隆声中富腾优配，一台又一台电机、发动机、电子电控、发电机组、草坪机、高压清洗机、水泵、农业机械等走下了生产线。
图/神驰工厂一隅
神驰的工厂在一年内生产了超过260万台小型电机和100万台终端产品。在这数量巨大的产品阵列中，就有赵鑫的发电机。
针对赵鑫这样要打造“工业美学风”的客户，神驰工厂发挥其制造优势，围绕着其品牌的调性，一起打磨出精品。
发电机的内置结构，已经相对固定了，比如内燃机，要很长时间才会迭代，为此，赵鑫在外观设计、颜色等方面狠下功夫。在他看来，顾客是“吸引来”的。在亚马逊页面上，顾客很难一眼看出产品的质量好坏，但人是不会拒绝美的，因此，要先用“颜值”吸引他们。
“首先，“颜值”给他们第一个惊喜；购买之后，质量好，给他们第二个惊喜；接着，使用过程中如果遇到一些问题，售后服务好，则又是一个惊喜，一套连环的“惊喜”下来，作为消费者对这个品牌将是什么感觉？”赵鑫告诉「蓝海亿观」。
正是基于这一逻辑，赵鑫与工厂之间开启了一场“地狱式”的产品打磨历程。一套模具本来三个月可以开完，但是开完模具后，赵鑫团队总能挑出不足之处，于是模具经历了T0、T1、T2、T3、T4、T5……不断修改，直至鼓捣了八、九个月，才上线亚马逊美国站。
赵鑫站在美术审美的高度，将发电机当成高端消费品乃至艺术品来打磨。“苹果手机有缝隙，但是做得很精致，基本感觉不到它的缝隙。我曾在一个二、三线工厂，用手提起过一台别人的样品，结果手被夹住了。按照行业标准，发电机作为大件产品，其缝隙做到2-3毫米就可以了，但我们不允许这么粗糙，一定要做到一个毫米，确保很好的缝合度才行。”赵鑫说。
赵鑫对发电机外壳颜色方面的追求，也达到了近乎执着的程度。常规大厂的发电机的颜色，大部分大红、大黄、大蓝，赵鑫以其美学直觉，感到这些颜色太亮了，因此他没有选择纯色，而是选择“黑中带红”等颜色，即在主颜色中加入少量互补色，降低亮度，提升灰度，使颜色显得更有“高级感”。然而，赵鑫指定的这些颜色，不是潘通色（国际统一配色参照标准），为此，赵鑫要与工厂反复调色，因为色板比较小，有时选中了一个色板，但打出来后，整体的颜色又不太好看。
“我和几个小伙伴一直在选颜色，快选成神经病了。”赵鑫说。
赵鑫的努力，得到了一系列正向反馈，其第一批新品在短短两个月里冲到了BestSeller新品榜第一名。此外，赵鑫还拿到了一系列外观专利、结构专利，为其打造一个真正的出海品牌奠定了深厚根基，而不像“之前做家居时做的一系列品牌，不过是商标而已。”
赵鑫立足于自己的差异化产品，将神驰工厂视为与外国品牌展开竞争的亲密合作伙伴。在神驰工厂的配合下，赵鑫往往可以抢先外国品牌一步而占据先机，一方面是时间沟通成本低，另一方面是响应速度快，比如，一旦有新的想法，或者产品出现什么问题，赵鑫可以直接开车到神驰工厂，将图纸拿出来，一一沟通，迅速落地，干净利落。如果模具开好的情况下，他可以在3-4个月就将新产品运到国外。相比之下，国外品牌与重庆工厂沟通，要经历更长的周期，从新产品立项到产品真正上线，可能要一年甚至更长。
重庆通机产业带的深厚根基，给了赵鑫与外国本土品牌展开竞争的强烈信心。
赵鑫的经历富腾优配，是贸易型卖家在“供应链竞争时代”自适应的典范。对于贸易型卖家来说，要么像安克创新那样，以技术创新为驱动，自建研发中心和实验室，在供应链中占据主导的地位，打出响亮的出海品牌，要么像赵鑫这样，通过对产品的微创新，构建自己的差异化壁垒，与工厂紧密地抱团出海，共同应对国际品牌的竞争。
02.重庆工厂，越过荆棘
在2011年的一次订货会上，某国际品牌商对神驰说，如果神驰不做自己的品牌，只做代工，他们愿意一次性签订10年的订单合同。但若神驰执意要做，双方的合作将马上停止，品牌商还会联合其他品牌一起来抵制神驰。
彼时，神驰深刻地认识到，躲在品牌商背后做代工生产，虽可得一时之安逸，但未来可能会遭遇越来越大的危机。因此，即便面对威胁，神驰依然坚定地踏上发展自主品牌的道路，但压力随之降临，一家美国公司，立即减少了给神驰的订单，一些厂商直接取消了与神驰合作，其中包括一家每年订单5000万美元的客户。
在收入萎缩的情况下，神驰依然坚持走自己的道路，在美国建了一个本土化团队，并用了四年多的时间，打进了第一个商超之中。
2021年，神驰上线亚马逊，覆盖美欧日站点，力推其自主品牌。目前，神驰高压清洗机位列美国站Bestseller排行榜的第27位，而发电机则位列英国站的第一、第二名。其中，神驰在亚马逊企业购的流量，超过60%来自批量采购折扣，通过CQE（询盘报价器）工具，单批次获得了超过20台的订单。
图/神驰的产品
同样地，隆鑫通用动力股份有限公司走上了发展自主品牌的道路。公司原有两块业务，一个摩托车业务，一个是跟神驰一样的通机业务。这两个业务的产品，基本是以“油”或“天然气”为驱动的，隆鑫通机看到了“电动化”“智能化”以及“清洁能源”的发展趋势，为此制定了“油转电”以及“贴牌代工向自主品牌”等战略。
在这两大战略的推动下，隆鑫通机内部诞生了储能业务，并专门成立了一个单独事业部，将亚马逊视为打造自主品牌的重要渠道。目前，隆鑫通机储能产品的排名，在亚马逊欧洲、日本、美国等站点，进入了50-100名，其中亚马逊企业购的订单已经占到了10%。
图/隆鑫通机的储能产品
对于神驰和隆鑫通机来说，亚马逊不仅仅是一个直达终端市场的销售渠道，更是其与终端消费者及B端商采买家互动、交流且可以反向推动产品迭代的推动力量。
在隆鑫通机的赵明看来，研发团队与销售团队（终端需求）往往会存在一个“冲突”或“隔膜”，研发团队总认为自己做出来的产品很好、很极致，但是销售团队有时会觉得这个产品并非市场所需，尤其是一个做了代工很长时间的公司，以往基本按照B2B客户的要求，去完美呈现某个产品的性能，但未必符合C端消费者的真实需求。打个比方，比如某个储能产品，充电速度比竞品快5分钟，但是要贵50美金，那么，消费者会如何选呢？可能许多消费者对“快5分钟”是无感的，但对“贵50美金”，却有切肤之感。
隆鑫通机上线亚马逊之后，直达终端消费者及B端商采买家并与其密切互动，就很大程度上消除了“研发”与“终端需求”之间的隔膜，不仅如此，还能通过终端用户的反馈，反向推动产品的良性迭代。
赵明给「蓝海亿观」举了两个例子。隆鑫通机的储能产品，有一个“小电流关机”的功能，目的是顾客不用时，忘了关机，可以帮助他们自动关机，以达到省电的目的。按照原先的设定，每3-4小时，就会检测电流负载，只要电流变小，就会自动关机。然而，因为这个功能，赵明团队在亚马逊日本站收到好几例顾客投诉。原来，这些用户在使用电热毯时，睡到半夜被冻醒了，因为储能产品关机了，不供电了。为此，赵明团队将原先3-4小时自动检测的时间调整了8小时以上，解决了用户的问题。
另一个例子。隆鑫通机的储能产品有一个“开机报警音”的功能，即在检测到有电流输入并开机时，会发出报警音，类似于用遥控器开汽车门时的“滴滴”两声。然后，这一功能也遭到了客户投诉。亚马逊欧洲站的一些用户买了储能产品，放在阳台上，与太阳能电池板相连，以充电备用。有用户反馈，在早上五六点时，大家还在睡觉时，储能产品就不断发出警报声。赵明团队排查了之后发现，原来太阳刚出来，光线微弱，太阳能电池板的供电不持续，导致储能产品反复开关机，因此反复发出报警音，而把用户吵醒了。为此，赵明团队取消了报警音和电流检测的两个功能，让顾客睡了安稳觉。
正是基于亚马逊等渠道对产品的“反向塑造力”，隆鑫通机的新品，基本上会先在亚马逊等渠道推出，毕竟，在亚马逊上得到用户反馈的速度，要比传统的B端渠道快很多，且精准很多。
同样地，神驰也受益于亚马逊等终端渠道的反馈，优化了许多产品。神驰机电智能终端事业部电商营销中心负责人谢馥蔓称，在B2B代工模式下，B端代工客户需要什么，神驰就生产什么。
“如今进入亚马逊等终端渠道之后，我们的思路开始转变，顾客需要什么，我们再生产什么。”谢馥蔓说。
谢馥蔓举了一个例子，美国发电机用户，很多是七八十岁的老人。神驰的发电机刚开始就装了两个固定的大轮子，再加一个类似于购物车的小轮子。发电机一般有100多公斤，如果用户要调整方向，就需要把机器的前面抬起来，然后人跟着转过去，这对于七八十岁的用户来说会比较吃力。有顾客跑到亚马逊来反馈这一问题。为此，神驰借鉴了行李箱的设计，专门在发电机下面装了万向轮，让用户轻轻一推，就可以轻松转向。
“这些反馈对我们工厂来说很有价值，我们工厂研发时，主要盯着大方向，比如输出功率多少等，而忽略了这些细节，如今我们开始转变思路，会去想怎么开发出让用户更舒适、更方便的产品。”谢馥蔓说。
「蓝海亿观」了解到，在美国的某些创业小圈子里，曾流传一个“付费批评”的说法，即“认真批评和评价一个东西，是需要耗费时间和精力的，如果你不付费，我为什么要批评你？”。在这一逻辑下，许多人和许多产品，总会收许多赞美，因为赞美不费劲，又不得罪人。
如今，重庆通机产业带的工厂和卖家，在亚马逊收到了广大用户的真实“批评”，而且是不需要付费的“批评”，无疑，这些“批评”是有价值的。
03.重庆通机产业带，向微笑曲线两端要价值
“重庆造”通机年产销量已超1500万台，在全国总量中的占比提升至55%，重庆已经稳固全球重要通机生产基地地位。这是重庆市跨境电子商务协会秘书长谭骥向「蓝海亿观」透露的一个数据。
重庆通机的制造能力，是毋庸置疑的，然而，长期以来，许多通机企业一直“藏”在外国品牌的背后做代工，造成了一个“重庆通机在海外市占率很高，但消费者只认贴牌”的现实。
所幸的是，像神驰这样的“宁愿丢失传统代工订单也要做自主品牌”的重庆企业越来越多，且在亚马逊等直达终端用户的“火电媒”基础设施的加持下，重庆将会涌现更多拥有自主品牌、知识产权的企业，向产业链微笑曲线两端——品牌与知识产权富腾优配，“要”更多、更高的价值。
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